План за ангажиране на неактивни абонати от Вашата листа за имейл маркетинг

Имейл маркетингът е състезание за вниманието на потребителите, което не се печели лесно в наши дни, имайки предвид силната конкуренция онлайн. Въпреки че в тази конкретна сфера вече е задължително абонаментът да е на доброволен принцип - хората се записват и дават съгласието си да получават имейли от Вас, средно около 60% от абонатите са неактивни. Как да решите проблема? Предлагаме стъпки, който да приложите, за да привлечете тези потребители обратно и да увеличите продажбите във Вашия онлайн магазин.

1. Определяне на неактивните абонати
На първо място трябва да посочим критериите, според които да оцените дали един абонат е неактивен:
- Отговор на имейл
- Отваряне на имейл
- Кликване на линк в имейл
- Следване на призива за действие в имейл

Ако даден абонат не е извършил поне едно от тези действия поне веднъж през последните 6 до 12 месеца, то той може да се счита за неактивен. Тук е мястото да отбележим, че това е генералната дефиниция на неактивен абонат в имейл маркетинга. Всеки бизнес може да модифицира критериите според спецификите на своя бранд, продукти и целева аудитория.

Ако броят на неактивните абонати е висок, това не бива да Ви отчайва. В повечето случаи липсата на активност означава, че потребителите не проявяват особен интерес към Вашите маркетингови кампании, а не към Вашия бранд като цяло. Поради това една от главните Ви задачи е да откриете какво наистина би ги заинтересувало. Друг важен фактор, който трябва да отчетете е, че е по-лесно, по-ефективно и по-икономично да задържите съществуващ клиент, макар и неактивен, отколкото да спечелите нов.

След като определите кои са неактивните абонати на Вашата листа за имейл маркетинг е необходимо да ги подредите в отделен сегмент. Това ще Ви позволи да ги таргетирате по-прецизно на следващите етапи. Друг важен момент е да използвате цялата информация, която имате за тези потребители на разположение от Вашия уеб софтуер.

2. Създаване и прилагане на стратегия за ангажиране на неактивните абонати
Докато стратегията е изцяло индивидуална за всеки бранд предвид неговите продукти и целева аудитория, има едно златно правило, което трябва да следвате при създаването ѝ. За да е успешна, съдържанието на имейлите, които пращате на неактивните абонати, трябва да е ценно за тях. По този начин ще ги стимулирате да възобновят комуникацията с Вашия бранд.

Какво е ценно съдържание? Най-общо казано, това е съдържание, което отговаря на поне един от следните критерии:
- Дава решение на конкретен проблем, изпитван от потребителите.
- Полезно е за читателите - съвети и практична информация например.
- Носи удоволствие - може да е забавно, красиви или просто любопитно.

След като вече имате главна насока за създаването на Вашата стратегия, тук ще разгледаме конкретни тактики и инструменти, с помощта на които да я приложите, за да ангажирате имейл абонатите си отново.

2.1 Основни тактики
Анкети - Идеята е да разберете от какво точно се интересуват неактивните абонати, за да им го предоставите. Можете да ги попитате директно какво искат да получават от Вас по имейл - оферти, новини, полезно съдържание и така нататък. Непременно трябва да зададете и въпроси, чрез които да разберете мнението им за Вашия бранд и Вашите продукти. Може да има и въпроси за личните им интереси, най-добре такива свързани с продуктите, за да знаете какво точно би мотивирало всеки потребител. Добре е да стимулирате участието в анкетите чрез ваучер за намаление или безплатен подарък.

Онлайн конкурси - Конкурсите в рамките на онлайн магазина и най-вече тези във Фейсбук събират голяма аудитория, включително много активни участници, защото са забавни, носят награди и е лесно за хората да се включат в тях. Един Facebook фото конкурс е чудесно решение за множество брандове. Можете да пратите имейл покана за участие на всеки неактивен абонат от Вашата листа, за да го стимулирате директно.

Промоции - Изпратете на неактивните имейл абонати специално предложение за отстъпка при пазаруване във Вашия онлайн магазин или друга атрактивна оферта. Има различни промоционални тактики между които да изберете в зависимост от Вашият асортимент и таргет аудиторията Ви. Не забравяйте да напомните на неактивните абонати за Вас и за Вашите продукти с кратко представяне. Също така е добра идея да отбележите и преимуществата на пазаруването във Вашия електронен магазин като бърза поръчка, сигурно плащане и безплатна доставка например.

Препоръчване на стоки - Използвайте данните от активността на неактивните имейл абонати в рамките на Вашия онлайн магазин, дори и да не е много скорошна, както и резултатите от направени анкети, за да създадете персонализирано съдържание за всеки от тях. Идеята е не просто да им предложите един или няколко от продуктите, които продавате, а да им дадете решение на проблем или начин да подобрят техния живот съответно. Бъдете по-скоро приятелски настроен съветник отколкото продавач при личната си комуникация с потребителите.

Актуализиране на информацията - Поканете потребителите да актуализират данните, които са оставили във Вашия интернет магазин. По този начин можете да получите нова важна информация и дори имейл адрес, който ползват по-често, както и да ги стимулирате да Ви следват в социалните мрежи, ако още не го правят. Това е лесна за прилагане тактика, чрез която да ангажирате потребители, които се интересуват от Вас, но не са били активни в комуникацията по „технически причини“.

2.2 Важни инструменти
Автоматизация - Чрез нея ще постигнете възможно най-високо ниво на ефективност при прилагането на Вашата имейл маркетингова стратегия. Най-добре е да подготвите серия от имейли, които да изпращате. Вие избирате как да построите кампанията - да използвате само един инструмент или комбинация от няколко в определен порядък. Можете да изградите Вашата кампания на етапи, през които да пресявате абонатите въз основа на това дали са ангажирани отново. Така ще можете да концентрирате усилията си върху тези с най-голям шанс да направят покупка и да останат Ваши клиенти.

Тестване на съдържанието - Как да бъдете сигурни, че Вашите имейли ще постигнат максимално високо ниво на ангажираност? Тествайте различни варианти. Когато имате два, използвайте А/В тест, а ако са повече - тестове, сравняващи три или повече опции. Като цяло, А/В тестовете се считат за по-ефективни, тъй като рискът от грешки и обърквания е минимален. Добре е да тествате както същността на съдържанието, като дали да предложите отстъпка или безплатна доставка на пример, така и изказа, който ползвате, като например какъв призив за действие да сложите.

3. Измерване на резултатите
Когато имате надежден уеб софтуер това е най-лесната част от техническа гледна точка, но същевременно и най-напрегнатата за маркетинговите специалисти. Ето към кои основни данни да насочите вниманието си:
- Брой и дял на повторно активираните имейл абонати - Практиката показва, че в повечето случаи те са около 10%, а при по-дълги абонатни листи делът им може и да е по-малък. Докато тези данни са важни за ефективността на самата кампания, те реално не разкриват пълната полза от нея. За това се използват други данни.
- Възвращаемост - Това е основният фактор, който определя ефективността на кампанията, като взима предвид увеличаването на продажбите, свързани с нея, и го съпоставя с направените разходи.
- Анкетни резултати - Макар че те също могат да са полезни за измерването на ефективността на кампанията, те по-скоро имат практическа насоченост. Както вече споменахме, можете да ги използвате за персонализация на съдържанието, а същевременно и за сегментиране на таргет аудиторията Ви.

Какво следва?
Ако имейл маркетинговата кампания е генерирала добри резултати, но все още има значителен процент неактивни абонати, можете да направите промени и подобрения в нея, използвайки генерираните данни, и да я приложите отново. Вие решавате дали да премахнете все още неактивираните абонати от листата перманентно. Трябва да знаете, че това може да Ви спести разходи.

Споделете в: