Как с промоционални предложения да повишите онлайн продажбите – 11 доказано работещи тактики

Промоции, отстъпки и специални оферти - онлайн търговците трябва да решат дали, кога и как да ги използват. Те са силни маркетингови оръжия, но трябва да се използват обмислено и стратегически, за да донесат повече приходи от продажби. Тук ще разгледаме предимствата и недостатъците на тези маркетингови инструменти, най-популярните видове и как да ги използвате максимално ефективно на Вашия онлайн магазин. Да започваме.

За и против промоционалните предложения
Решението дали да използвате промоционални предложения зависи от различни фактори като Вашия модел на ценообразуване, конкурентите на пазара и характеристиките на Вашата целева аудитория. Ще оценим обективно тази стратегия, като уточним, че доводите „за“ и „против“ се базират на допускането, че Вашият онлайн магазин разполага с надеждна система за управление.

Предимства
- Бързи и лесни за използване
- Лесно измерване на ефективността
- Печелене на нови клиенти
- Повишаване на продажбите
- Увеличаване на броя на лоялните клиенти

Недостатъци
- Риск от намаляване на печалбата
- Риск от по-ниски продажби извън рамките на промоциите
- Тенденция към увеличаване клиентите, които не са лоялни, а купуват от Вас само заради цената
- Тенденция към намаляване на средния размер на покупката
- Евентуален негативен ефект върху имиджа на бранда

Да използвате ли промоционални предложения?
За да отговорите на този въпрос, трябва да прецените как те се вписват в цялостната стратегия на Вашия бранд. Разгледайте модела на ценообразуване, който ползвате, на първо място. Ако имате нисък ценови марж, можете да предлагате оферти, които генерират клиентска лоялност, вместо да предлагате намаления. От друга страна, ако имате солиден марж, можете да предложите атрактивни промоции с по-ниски цени с цел повишаване на седмичните и дневните продажби. Трябва също да анализирате и подредите по важност факторите, които мотивират потребителите от Вашата таргет аудитория да купуват от Вашия интернет магазин. Конкурентният анализ е изключително важен, особено ако Вашият онлайн бизнес е в наситена или бързо насищаща се пазарна ниша.

Може би най-добрият подход, особено за фирми, които за първи път търгуват онлайн или са генерално нови играчи на пазара, е да се правят малки промоционални кампании. Те трябва да имат ясно определени цели. Точното измерване на резултатите ще Ви даде ясен отговор как да продължите с използването на промоционални предложения.

Видове промоционални оферти
Тук ще разгледаме най-широко използваните:

Процентни намаления – Обикновено цената на артикулите се намалява с 5, 10 или 20%. Намаленията над 50% обикновено се използват за ликвидация на застояли се и стари стоки.

Намаления, изразени в реална стойност - Слага се по-ниска цена от старата, като много често се представя сумата, която клиентът ще спести при покупката. Това представяне играе ролята на допълнителен стимул, който увеличава продажбите още повече.

Безплатна доставка – Това е много примамлива оферта, като се има предвид, че мнозинството проучвания сочат цената на доставката като главна причина за изоставяне на стоките в пазарската количка в онлайн магазините. В повечето случаи в предложението за безплатна доставка се слага изискване за минимална стойност на покупката, което стимулира клиентите да купуват повече.

Безплатен подарък - По този начин давате допълнителна ценност на клиентите. Има различни варианти на този тип оферта – купете 2 и вземете третото безплатно, главен артикул плюс безплатен аксесоар и подарък, несвързан с продукта, който може да е материален или да е ваучер за пазаруване от същия магазин. Тези промоционални предложения могат да се използват не само с цел повишаване на продажбите, но и за увеличаване на средната стойност на покупката и за ликвидацията на застояла стока.

Кога и как да използвате промоционални оферти
Има безброй начини, по които можете да използвате този маркетингов инструмент за повишаване на продажбите и печелене на клиенти. Тук ще представим най-популярните, които са доказали своята ефективност.

1. Седмични и месечни промоции
Те обикновено се предлагат постоянно за стимулиране на продажбите. Могат да обхващат целия период или само края му (уикенда или последната седмица на месеца), за да се постигнат набелязаните приходи. Най-ефективни са за онлайн магазините, които предлагат основно дребни артикули, които се купуват често, като козметика и храни.

2. Оферти за „зарибяване“
Те се използват при пускането на нов интернет магазин или нов продукт. Целта им е да стимулират интерес, като обикновено не са обвързани с директна покупка. Офертата може да е под формата на безплатен подарък за всеки споделил линк към магазина или продукта например.

3. Сезонни промоции
Тук има много варианти. При пускането на нова сезонна колекция обикновено има специални предложения и оферти от типа пакетни и купете 2 и вземете третото безплатно. Тук трябва да отбележим, че сезонно влияние върху търсенето има при почти всички видове продукти, което е плодотворна почва за създаване на промоции. Специалните оферти, свързани с празници като Коледа, Свети Валентин и Хелоуин, са много ефективни поради факта, че потребителите имат силна вътрешна мотивация за покупка. Сезонните разпродажби целят ликвидацията на стоки.

4. Предложения, свързани с изоставянето на стоки в пазарската количка
Средно 7 от 10 потребители изоставят артикули в количката в онлайн магазините. Сред главните тактики за решаване на проблема е изпращането на персонализирани имейл оферти. За целта Ви е необходим уеб софтуер, който да Ви дава пълна информация за изоставените стоки и чрез който да изпращате офертите. Идеята е не да правите специално предложение за отстъпка или безплатен подарък индивидуално на клиента, а да представите такова, което вече предлагате и което е свързано с неосъществената покупка. Можете например да отбележите, кои от изоставените артикули са на промоция и че сега е момента да се купят. Ако общата сума на избраните стоки отговаря на офертата Ви за безплатна доставка, посочете и нея.

5. Промоционални предложения за нови клиенти
Можете да предложите отстъпка от цената на покупката и/или безплатна доставка. Този тип оферти работят най-добре за брандове, които тепърва се налагат на пазара, както и за видове стоки, които са свързани с регулярни продажби, като например самобръсначки и ножчета за бръснене.

6. Специални оферти, свързани със стойността на покупката
Това е класическа тактика за стимулиране на клиентите да похарчат повече, когато пазаруват във Вашия онлайн магазин. Един от най-често използваните подходи за прилагането ѝ включва калкулирането на средната стойност на поръчките за последното тримесечие и предлагането на отстъпка или безплатна доставка за поръчки, които са с 10 до 20% по-висока стойност.

7. Ексклузивни оферти за потребителите на социалните мрежи
По този начин реално стимулирате рекламата от уста на уста на Вашия бранд, онлайн магазин и продуктов асортимент, като правите малка инвестиция в тази иначе безплатна форма на маркетинг. Можете например да предложите безплатен подарък на всички ваши фенове във Facebook, които са направили поръчка над определена сума и са харесали страницата Ви и/или са споделили Ваш продукт. Такъв тип кампании се организират по-рядко, обикновено когато трябва да се даде допълнителен импулс както на продажбите, така и на популярността на бранда.

8. Предложения за лоялни клиенти
По-лесно (и по-евтино) е да задържиш съществуващ клиент, отколкото да спечелиш нов. Можете да създадете специални предложения или ваучери за отстъпки за клиентите, които са направили покупки над определен брой и/или обща стойност, определени от Вас, и да ги изпращате по имейл. Можете да изпращате и персонализирани оферти за артикули в зависимост от предишни покупки. Изграждането на цялостна програма за лоялност изисква повече време и усилие, но веднъж създадена се превръща в дълготраен маркетингов инструмент.

9. Предложение при намерение за излизане от онлайн магазина
Офертата изскача, когато посетителят на магазина се кани да натисне бутона за връщане обратно на браузера или да затвори таба със сайта. Тя обикновено е под формата на атрактивен pop-up, който се появява в горната част или в средата на страницата. За да не останат клиентите с погрешното впечатление, че трябва да си тръгнат, за да получат по-добра цена, изскачащото предложение трябва да е такова, което вече съществува. То обаче може да е персонализирано в зависимост от това, което разглежда потребителя. Ако е разглеждал продукти от определена категория например, можете да му представите една или повече от промоционалните оферти за артикули от нея.

10. Промоционални предложения с цел ретаргетиране
Това е една от най-модерните и ефективни тактики за увеличаване на онлайн продажбите. Когато потребител разгледа една или няколко стоки във Вашия електронен магазин и след това си тръгне, специални оферти за тях се генерират в рекламните полета на други уеб сайтове, които той посещава, и/или на социалните мрежи, които той използва. Само конкретният потребител вижда тези оферти. Те са персонализирани.

Процентът на успеваемост (правене на покупка) е висок, тъй като потребителят вече е декларирал интереса си към съответните стоки. Даденият пример е за най-персонализираната форма на ретаргетиране. Реално можете да просто да предложите генерална промоционална оферта за пазаруване във Вашия онлайн магазин.

11. Специални оферти за препоръки
Можете да предложите специален безплатен подарък или ваучер за отстъпка на всеки клиент, който препоръча Вашите продукти на близък човек. Тази тактика работи, защото потребителите имат по-голяма склонност да се доверят на бранд, който вече е спечелил доверието на околните. За да реализирате тази тактика, ще Ви е необходима добре разработена система за проследяване и измерване на резултатите.

Заключение
Анализирайте възможностите за предоставяне на промоционални оферти за стоките във Вашия онлайн магазин. Набележете ясни цели и направете план за постигането им. Измерете резултатите и направете подобрени и промени, където е нужно, за да постигнете по-високи продажби и да спечелите повече лоялни клиенти.

Споделете в: