Как да продавате по-скъпи и допълващи продукти в онлайн търговията

Повечето хора, пазаруващи в онлайн магазин, имат добра представа за нуждите си, но не са набелязали конкретен продукт, който да закупят. Това дава възможност на търговеца да предложи артикули с по-висока стойност, както и допълващи такива. Тези две техники, известни като upselling и cross-selling в маркетинга, могат да донесат много ползи - по-висока средна стойност на покупките, увеличаване на приходите и печалбата и не на последно място по-голямо удовлетворение у клиентите, което е основа за превръщането им в лоялни на бранда. Научете повече за тези техники и как да ги използвате ефективно във Вашия интернет магазин.

Основите на тактиките
На пръв поглед двете маркетингови тактики изглеждат праволинейни, но имат своите особености, с които трябва да сте наясно, за да ги приложите успешно. Най-важното правило е предложенията да изглеждат естествено като част от потребителското преживяване във Вашия онлайн магазин, а не да са натрапчиви и дори агресивни, защото това само би отблъснало потребителите не само от разглежданите стоки, но и от магазина по принцип. Друг основен аспект е, че и двете могат да се използват при предлагането на един и същ продукт.

Upselling е тактика за продажбата на по-скъпа версия на даден артикул, който потребителят разглежда и има интерес да закупи. По-скъпата версия се определя като модел от по-висок клас или такъв, който има допълнителни характеристики и функционалности, придаващи му по-голяма стойност. Най-ярките примери са с така наречената черна техника. Потребителите се изкушават да изберат 54-инчов телевизор вместо 48-инчов или лаптоп с 4GB RAM памет вместо такъв с 2GB.

Cross-selling е тактика за продажбата на продукт, свързан с този, които потребителят се кани да закупи от интернет магазина. Двата артикула принадлежат към различни продуктови категории, но са допълващи се. Обикновено артикулът, който потребителят се е насочил да закупи е водещият, а онлайн търговецът предлага допълващия го като част от маркетинговата стратегия. Най-често предлаганите допълващи стоки са аксесоари и консумативи, но това могат и да се два сравнително равностойни продукта, които се използват заедно, като компютър и принтер или тоалет и обувки например.

Какви по-скъпи и допълващи продукти да предложите?
При използването и на двете тактики трябва да имате ясна отправна точка. Най-добре е да се поставите на мястото на потребителя. Докато Вашата цел е да увеличите стойността на продажбата, неговата е да избере продукт или продукти, които дават най-голямата ценност за парите, които той е готов да похарчи. Има различни техники за балансиране между двете.

Избор на по-скъпи артикули
Да разгледаме водещите критерии при избора на продукти за предлагане чрез upselling тактиката:

Свързаност - По-скъпите предложения трябва да са от същата основна категория. Например не е логично да се предлагат лаптопи с Windows на потребител, разглеждащ MacBook или мек куфар на човек, който се е ориентирал към твърд. Това само би създало объркване и по-нисък шанс за покупка. Също така алтернативните артикули трябва да са лесно сравними с разглеждания, за да се подпомогне избора на потребителя. За целта е добре е да се ограничи броят на разликите между предложенията.

По-висока стойност - Когато избирате какъв по-скъп продукт да предложите като алтернатива на дадения трябва да се концентрирате върху това как той би бил по-добър за потребителя. Един от най-често използваните подходи е да се представят артикули с по-добри технически параметри като размер и/или допълнителни характеристики, части и/или функционалности.

Предимства - Хората много често действат емоционално, а на рационално при правене на покупка, особено когато става въпрос за стоки за лично ползване. Това Ви дава възможност да предложите по-скъпи свързани артикули, които имат придадена стойност на емоционално ниво. Това са най-популярните продукти в една категория, подкатегория или вид и по-конкретно най-купуваните, най-често добавяните към листата с любими и тези с най-висок рейтинг и оценки. Тези социални доказателства дават увереност на потребителя да се насочи към по-скъпите стоки.

Цена - Анализите на продажбите и потребителското поведение, които маркетинговите специалисти правят, показват, че при използването на upselling тактиката, цените на предлаганите алтернативни артикули трябва да са с максимум 25% по-високи. Това се очертава като „психологическата граница“, над която повечето потребители не биха преминали, независимо от това с какъв бюджет разполагат и колко силна е мотивацията им за покупка.

Избор на допълващи артикули
Той може да е очевиден, но е важно да вземете предвид и маркетинговите фактори, когато вземате решение:

Подсказване - Много често потребителите се концентрират изцяло върху артикула, който купуват, и не мислят точно как ще го използват. Вашата задача е да им дадете да погледнат в бъдещето и да си вземат всичко необходимо, за да се възползват максимално от закупения продукт. Към готварска печка например могат да се предложат различни съдове и прибори за готвене.

Видово разнообразие - Препоръчително е да предложите различни видове допълващи артикули, когато има такава възможност. Вземайки примера с компютрите, това могат да са разнообразни периферни устройства. При куфарите това могат да са козметичните чанти за пътуване, чадърите и дори калъфите за таблети и смартфони. Най-добре е да предложите най-продаваните артикули от всеки вид.

Цена - Препоръчително е цената на всеки от допълващите продукти, които предлагате към даден артикул, да не надвишава 50% от неговата собствена. По принцип когато има значителна разлика в цените на основния и допълнителния продукт, това представлява допълнителен стимул за потребителите.

Къде и как да предложите по-скъпите и допълващи продукти?
Това е може би най-важният въпрос при използването на upselling и cross-selling в онлайн търговията. Изборът на точното място където да се направи предложението към потребителя, както и начинът, по който това да стане, играят водеща роля при определянето на успеха на тактиките. Да разгледаме главните подходи за двете тактики.

Подходи за upselling

Представяне на продуктовите страници - При изработката на онлайн магазин обикновено се залагат специални секции за свързани артикули в рамките на продуктовите страници. Добре е тези, които са използвани за upselling, да са възможно най-близо до продуктовото описание. За да привлечете вниманието на потребителите към по-скъпите предложения, сложете насочващи заглавия, като „Потребители, които разгледаха този продукт, разгледаха още“. Може в отделна секция да представите свързани артикули с по-висока стойност от същия бранд или същата серия или колекция

Предложения по имейл - Този подход е най-ефективен за съществуващи онлайн магазини със значителна клиентска база. Идеята е да предложите по-нов (и по-скъп) продукт от същия вид като този, вече закупен от клиента. Главният въпрос е кога във времето да стане това. Най-добрият индикатор е жизненият цикъл на продукта, а след него идват модата и тенденциите. Когато имаме стоки, при които новостта е водеща, предложения за нови модели могат да се правят по-често.

Подходи за cross-selling

Секция на продуктовите страници - Секцията с допълващите продукти традиционно се намира под тази с по-скъпите предложения. Подходящите заглавия включват „Потребители, които закупиха този продукт, закупиха още“ и „Най-често купувани заедно“.

Предлагане при покупка - Практиката показва, че предлагането на допълващи продукти, най-вече аксесоари и материали, които да се ползват с основния, на страницата за правене на поръчка в онлайн магазина работи изключително добре. За да е успешна тази тактика, е необходимо при избор на един от предлаганите продукти в секцията, той автоматично да се прибавя към поръчката, като потребителят остава на същата страница. Предложенията са още по-атрактивни когато при добавянето им потребителят достига минималния стойностен праг на поръчката за безплатна доставка. Това е значителна допълнителна мотивация за покупка.

Ценни съвети за прилагане на upselling и cross-selling
Как можете допълнително да увеличите ефективността на тези маркетингови тактики в онлайн търговията? Ето няколко изключително полезни насоки.

Атрактивна презентация - Както по-скъпите, така и допълващите предложения трябва да са представени по „примамлив“ начин. Освен снимката, наименованието (заглавието) и цената на всеки представен артикул, е добре да има и други важни фактори насочващи потребителите, като рейтинг, разцветки и икона, даваща важна допълнителна информация, като това дали продуктът е нов, намален, най-продаван в своята категория или близо да изчерпване на количествата.

Ограничаване на избора - Колко на брой по-скъпи и съответно допълващи предложения да отправите? Проучванията показват, че потребителите се объркват когато имат прекалено голям избор, а това от своя страна води до намаляване на шанса за покупка. Най-добрата практика е предложенията във всяка категория да са между три и пет на брой.

Персонализация - Всички релевантни генерирани данни за потребителя в рамките на онлайн магазина, както и цялата налична информация от други източници, трябва да се използват при правенето на предложения за по-скъпи и свързани продукти. Най-ценни са данните за минали покупки, а след това са тези от листата с любими и генерираните при анкети, ако те са част от онлайн маркетинга на магазина.

В заключение трябва да отбележим, че представените маркетингови тактики за upselling и cross-selling трябва да се прилагат в съответствие със спецификите на продаваните продукти и целевата аудитория на онлайн магазина. Следете и анализирайте резултатите, за да правите подобрения своевременно.

Споделете в: