Абонаментният бизнес модел в онлайн търговията - какво представлява и как се прилага

Проучванията показват, че за 70% от фирмите печеленето на нови клиенти е по-скъпо от мотивирането на съществуващите да направят още покупки. Това е една от основните причини за популярността на абонаментния бизнес модел в онлайн търговията. Чрез абонамент спечелените вече клиенти правят регулярни покупки по един лесен и почти изцяло автоматизиран начин.

Как работи бизнес моделът
Абонаментът за купуване на стоки онлайн се осъществява по сравнително прост начин. Потребителят прави поръчка за доставка на дадено количество от един или повече артикули на определени интервали за конкретен период от време. Може да има различни опции за плащане - наведнъж, при всяка доставка и автоматично чрез директен дебит. Онлайн търговецът се задължава да доставя определеното количество на определените дати.

Ползи от абонаментните продажби
Бизнес моделът, базиран на абонамент, се използва както от търговци, които имат вече разработен онлайн магазин, така и от нови играчи на пазара, като това са не само съществуващи фирми, но и напълно нови компании, които разработват цялостната си концепция върху този модел. Той предлага няколко основни предимства:

Стабилни приходи: Абонаментните продажби позволяват на онлайн търговците да предвидят приходите си с по-голяма точност, което дава по-голяма стабилност на динамичния съвременен пазар. Също така се улеснява управлението на паричните потоци, което допринася са по-ефективното използване на финансовите ресурси.

По-висока печалба от всеки клиент: Когато един клиент има абонамент, той носи повече приходи на фирмата отколкото такъв, който прави еднократна покупка на същите стоки. Същевременно разходите за привличане и обслужване на двата типа клиенти са практически еднакви. Резултатът е по-голяма печалба, която може да се реинвестира в онлайн бизнеса.

По-ефективно управление: При наличието на абонамент от страна на клиентите складовите наличности и разходите за доставка могат да се планират и управляват по-добре. Това се отнася и за човешките ресурси във фирмата.

По-ниски разходи за маркетинг: При абонаментния модел, клиентите „автоматично“ купуват стоки на определен интервал, без да е необходимо влагането на допълнителни средства в онлайн маркетинг.

Уникален канал за комуникация: Онлайн търговците могат ефективно да използват установените връзки с абонатите за предлагането на промоционални оферти, на стоки, които могат да се използват заедно с вече закупените, и на съвсем нови продукти. Така реално се образува един нов и доходоносен маркетингов канал.

По-бърза обратна връзка: Когато хората купуват стоки от интернет магазина регулярно, те са по-склонни да споделят впечатленията си и оплакванията си, ако имат такива. Това дава възможност на бизнеса да направи подобрения по-бързо и да привлече повече клиенти.

Стойност на компанията: Една фирма, която има ясно и точно предвидими проходи, е по-атрактивна за инвеститорите.

Какви стоки могат да се продават чрез абонамент
Това са продукти, които се ползват често, в повечето случаи ежедневно, и се „изхарчват“ за определен период от време. Могат да се разгледат три основни категории:

Консумативи - Тази категория е най-широкоспектърната от всички. В нея например се включват козметични продукти и свързаните с тях дребни артикули за лично ползване, препаратите за почистване на дома и офиса, както и канцеларски материали. Имайки предвид начина, по който се използват, в тази категория можем да сложим и хранителните добавки. Могат да се таргетират индивидуални потребители, фирми и институции.

Забавление - Тук се включват книги, филми и игри. Могат да се продават както дигитални продукти, така и физически такива. Любителите на книги например могат да получават най-новата книга в любимия си жанр ежемесечно, а родителите да радват децата си с нова играчка на всеки три месеца.

Храни и напитки - Моделът на абонамента дава възможност дори на малки фирми, произвеждащи бутикови стоки, да продават продукцията си по-бързо и по-лесно.

Има и онлайн търговци, които експериментират с този бизнес модел в нетрадиционни сфери като модата например. Те дават възможност на редовните си клиенти да си вземат една или повече стоки срещу фиксиран месечен абонамент, като сборът от цените им отговаря на определената сума. Това е ефективен подход за продажбата на дрехи, обувки и аксесоари на „модни маниаци“.

Този пример идва да покаже, че абонаментният бизнес модел може да се приложи успешно за разнообразни видове стоки, когато има добро познаване на таргет аудиторията и стратегическо планиране от страна на онлайн търговеца. Как става това?

Компоненти на абонаментния бизнес модел в онлайн търговията
За да се възползвате от предимствата, които този модел предлага, е необходимо да изградите стратегия, базирана на следните главни компоненти:

Онлайн магазин - Независимо дали става въпрос за изграждане на нов електронен магазин или за интегриране на модела в съществуващ такъв, трябва да се помисли за представянето на продуктите, които могат да се купуват чрез абонамент, и за създаването на процес за абонаментна поръчка. Важен е и въпросът за начините на плащане. Разнообразието винаги е предимство, но трябва да се вземе предвид и удобството на клиента. Може да се помисли за автоматизиране на плащанията по интернет, чрез дебитна или кредитна карта и по банков път.

Абонаментни оферти – За създаването им е необходимо маркетингово проучване, изучаващо в детайли навиците на целевата аудитория. То трябва да отговори на въпроси като какво количество от съответния продукт се потребява на седмична и месечна основа и колко често той трябва да бъде набавян. Това ще доведе до по-прецизното оформяне на абонаментни пакети и на определяне на честотата на доставките. В пакетите могат да се включат няколко артикула, които се използват заедно. Това дава възможност и за директен маркетинг на нови продукти, които могат да се добавят като безплатен подарък.

Ценообразуване - Потребителите очакват абонаментът да им донесе намаление на цената на брой от даден артикул и това е основен фактор, на който трябва да бъде подчинено ценообразуването. Когато се предлага еднакъв пакет всеки месец, цената му е лесна за определяне, но много търговци предпочитат да създават така наречените персонализирани кутии, артикулите в които могат да варират сезонно или на друг принцип. Тук задачата е по-сложна, тъй като е добре месечният абонамент да е фиксиран.

График на плащанията – Най-добре е на клиентите да се даде опция за плащане на веднъж и периодично – седмично, на всеки две седмици, месечно, на тримесечие и така нататък. Трябва да се вземат предвид интервалите на доставката и стойността на пакетите. Стандартна практика е плащането на веднъж да носи отстъпка.

Организация и цена на доставката - За прилагането на абонаментния бизнес модел в онлайн търговията е необходимо да се изгради партньорство между търговеца и избрана от него фирма за доставки. Колкото по-добре организиран е процесът на вземане на стоката и предоставянето ѝ на клиентите, толкова по-добро ще е обслужването. Цената на доставката може да е гъвкава. Ако клиент иска да получи пакета си по-рано от определената дата, той ще е склонен да плати повече.

Система за обратна връзка - Тя е изключително важна, тъй като дава възможност на онлайн търговеца да напасва останалите компоненти в зависимост от нуждите и предпочитаният на клиентите. Тя може да включва следене на коментарите относно онлайн магазина в социалните мрежи, покани към клиентите да споделят мнението си в имейлите, които им се изпращат, както и нарочни анкети. Основните въпроси, по които е ценно мнението на клиентите, включват честотата и надеждността на доставката и разнообразието на пакетите и продуктите, които са в тях. Можете да попитате и за директни предложения за подобрения.

Започване на успешна онлайн търговия на абонаментен принцип
Разработването на бизнес план е първата стъпка към прилагането на новия модел, след детайлното пазарно проучване, разбира се. С правилната стратегия, инфраструктура, организация и продукти, можете да изградите успешен бизнес, който ще генерира солидна печалба. Акумулирането на средства дава по-широки възможности за развитие.

Споделете в: