9 психологически похвата за по-високи онлайн продажби

Растящият брой посетители в един онлайн магазин е индикатор за добра оптимизация за Google и ефективна онлайн реклама. А колко от посетителите стават клиенти? Целта на маркетинга в рамките на самия магазин е да убеди хората да направят покупка. Това е нелека задача, в изпълнението на която трябва да впрегнете всички възможни инструменти. Един от най-силните е психологията.

Тук ще разгледаме някои принципи на поведението на хората, които са доказали своето приложение в сферата на маркетинга. Просто трябва да се вгледате във факторите, които мотивират потребителите да вземат решение да закупят една или повече стоки от Вас, и да ги използвате по най-ефективния начин. Запознайте се с техниките, които да приложите.

1. Ефектът на десертчето
Когато чакате на касата в супермаркета, около Вас има безброй десертчета, както и дъвки, бонбони и други дребни нещица. Вие не сте отишли специално, за да си ги купите, но привличат вниманието Ви и ги прибавяте към количката. Защо да не приложите същия подход и във Вашия онлайн магазин? При него се разглеждат два типа покупки - премислени и моментни.

Идеята е да стимулирате правенето на моментна покупка същевременно с премислена такава. Подходът работи най-добре за стоки, които се използват заедно, като най-често първата е основната, а втората е допълнителна. Има много примери: кафе машина и филтри за кафе, диван и масичка за списания, чанта и портфейл и така нататък.

Има различни начини за представяне на допълнителните артикули. Те могат да бъдат сложени в специална секция на всяка продуктова страница, като заглавието може да е „Клиентите, които закупиха този продукт, закупиха още“. Също така, тези допълнителни артикули могат да се предложат на клиентите в началото на процеса на покупката като опция. Много важно е тя да не бъде автоматично отметната.

2. Оценка на сляпо
Коя оферта бихте избрали: пакет от принтер за 120 лева и мишка за 20 лева или същия принтер за 140 лева плюс мишката като безплатен подарък? Това е въпрос от проучване, направено през 2013, чиито резултати сочат, че хората са два пъти по-склонни да предпочетат втората оферта. Това е пример за оценка на сляпо. При нея потребителите мислят за това какво ще спечелят, вместо да направят пресмятане и съответно обективна оценка. Този начин на вземане на решение за покупка става все по-използван, поради огромното количество информация, с което сме затрупани.

Възползвайте се от този тип поведение, когато създавате специални оферти за Вашия онлайн магазин. Концентрирайте се върху това да предложите не просто изгодна сделка, а примамлива награда за покупката. Идеалната пакетна оферта трябва да е толкова атрактивна, че да не може да бъде подмината.

3. Субективност на сетивното усещане
В онлайн пространството търговците разчитат основно на едно от сетивата, за да привлекат клиенти и да ги симулират да закупят стоки - зрението. За това, опцията за увеличаване и детайлно разглеждане на продуктовите снимки и видео клиповете, показващи артикулите от всички страни, носят по-високи продажби. Скорошно изследване показва, че тези инструменти дават храна на въображението, носят удоволствие и увеличават очакването за награда. Онлайн магазините, които ги използват, се радват не само на повишение на продажбите, но и на намаление на броя на върнатите стоки, което редуцира разходите и увеличава печалбите допълнително.

4. Хиперболизиране на отстъпките
Колкото по-лесно и бързо клиентите могат да получат дадена отстъпка, толкова по-атрактивна е тя за тях, независимо от размера ѝ. Вместо да предлагате ваучер за 10% отстъпка при покупка за над 100 лева например, можете да предложите такъв за отстъпка от 5% при покупка от над 50 лева. Ако създавате програма за лоялност с бонус точки, е препоръчително да сложите по-нисък праг за използването им. По-добре е да има по-малки намаления с по-нисък брой точки, отколкото да карате клиентите да съберат по-голям брой, което неминуемо ще отнеме повече време.

5. Ефектът на безплатния подарък
Психолозите са открили, че хората придават по-голяма стойност на нещата, които печелят като награда или подарък, отколкото на тези, които купуват. Експеримент проведен с участници в томбола за безплатни билети за футболен мач е показал, че печелившите са оценили наградата си 14 пъти по-високо от останалите, които са били помолени да споделят колко биха платили за същите билети. Как да използвате това за по-високи продажби в интернет?

Предложете безплатен подарък за похарчена сума, която е над средната цена на артикулите във Вашия онлайн магазин. Така ще стимулирате потребителите да похарчат повече, за да вземат наградата, която на подсъзнателно ниво оценяват по-високо. Това може да се изрази като предпочитание към малко по-скъпата от двете стоки, между които се колебаят, или като прибавяне на още няколко малки артикула към пазарската количка при пазаруване.

6. Съпоставяне на две цени
Група психолози са провели експеримент, при който, разговаряйки с всеки събеседник, споменават различно число и след това го молят да даде отговор на един въпрос, свързан с брой или процентно съотношение на нещо, за което той няма предварително знание. Какъв бил резултатът? Отговорът не един и същи въпрос винаги бил по-близък до споменатото първоначално число. Това ги довело до заключението, че първоначалното число винаги служи за отправна точка.

Можете да използвате този психологически принцип за маркетинг в рамките на Вашия онлайн магазин, като при намаление на цената на артикул, оставите старата и под нея напишете новата. Така старта по-висока цена ще служи за отправна точка и новата ще изглежда още по-примамлива. Тази тактика е изключително ефективна, особено когато става въпрос за по-малко процентно намаление. Същевременно тя е лесно приложима от гледна точка на уеб дизайна, както и на маркетинга.

7. Реципрочност
Скорошно проучване показва, че колкото по-голям подарък получава човек, толкова по-силно иска да отвърне на жеста. Всеки онлайн търговец може много лесно да се възползва от това откритие на поведенческите психолози. Целта е да придадете по-висока стойност на безплатната доставка и подаръците, които предлагате. Ето няколко креативни идеи в тази насока:
- Представяне на безплатната доставка като подарък - Това е добра тактика при луксозните стоки, която често се използват от световните модни гиганти. Така не се омаловажава покупката и не се „удря“ по егото на клиентите, с което тяхното удовлетворение се увеличава допълнително.
- Показване на цената на безплатния подарък - Това ще го направи още по-ценен в очите на потребителите.
- Описание на стойността на подаръка - Когато не е уместно да се сложи цена, може да се опише какво усилие и творчество е вложено в изработката на подаръка или каква емоционална стойност му придава брандът.

8. Промяна на гледната точка върху стойността
Когато пазаруват в онлайн магазин, хората очакват да видят точните цени на артикулите и доставката. Това обаче не значи, че не можете да ги накарате да погледнат на тях по друг начин. Ако да речем цената на доставката е 5 лева, можете да прибавите думичката „само“ в началото. Това автоматично означава, че цената е ниска. Тази тактика се прилага и при специалните оферти, за да се подчертае колко изгодно се предлага даден артикул. Като цяло не трябва да подценявате влиянието на ключови думи, когато става въпрос за онлайн маркетинг. Можете да използвате думи и изрази като „ексклузивно“, „само сега“ и „големи намаления“, за да увеличите шанса за покупка.

9. Искане на услуга
Нормално е човек да се чувства поласкан, когато някой се обърне към него за услуга в рамките на неговата компетенция. Това показва признание и дори се разчита като покана за приятелство. Можете да инспирирате тези чувства у Вашите клиенти, като ги помолите да оценят стоките, които са закупили от Вашия интернет магазин след получаването им. По този начин с един куршум удряте два заека, както се казва - изграждате връзки и печелите клиентска оценка, която ще има положителен ефект за бъдещите продажби на съответните артикули. Тя е силно социално доказателство в подкрепа на полезността и използваемостта на предлаганите стоки.

В обобщение можем да кажем, че психологическите похвати за повишение на продажбите онлайн са като цяло лесни и сравнително евтини за прилагане. Можете да ги използвате ефективно и да очаквате бързи и трайни резултати.

Споделете в: