7 тактики за повишаване на средната стойност на поръчките в онлайн търговията
Разберете защо е важно да работите за нарастване на средната стойност на поръчките във Вашия онлайн магазин и как да го правите ефективно.
Главните задачи пред мениджмънта на всеки онлайн магазин е да се увеличат трафикът към него и броят на направените покупки. Несъмнено те са основните фактори за повишаване на приходите, но често се забравя и друг много важен „стълб“ за постигането на желаните резултати - нарастването на средната стойност на поръчките (ССП). Тя не бива да е „Грозното пате“, което непрекъснато се подминава, а да се използва като ценен инструмент, какъвто всъщност е.
Защо повишаването на ССП е важно?
Тук ще откроим основните причини, поради които да заложите на този подход за нарастване на приходите и печалбата от Вашия онлайн магазин:
- Бърз начин да се увеличи входящия паричен поток;
- Щит срещу колебанията в трафика към интернет магазина, особено тези продиктувани от промените в алгоритмите на Google;
- Сравнително ниски разходи на труд и средства за постигане на желаното увеличение.
Запознайте се със седем доказано работещи тактики, които можете да използвате за увеличаването на средната стойност на поръчките във Вашия електронен магазин.
1. Пакетни предложения
Идеята е да групирате две или повече стоки тематично или по друг принцип, който ги свързва, и да ги предложите в пакет с намаление - пакетната цена да е по-ниска от общата цена на артикулите, взети по отделно. За да бъде ефективна тази тактика за увеличаване на средната стойност на поръчките, трябва да изчислите внимателно какво намаление можете да предложите с цел реално да повишите приходите от продажби.
За постигането на най-добри резултати е изключително важно продуктите в пакета да са обединени помежду си, така че нито един да не се струва излишен на потребителите, а напротив - купуването им заедно да носи максимално удобство. Един от най-модерните подходи в тази насока, използван често при абонаментната онлайн търговия, е възможността за персонализация на пакета. Тя най-често се изразява във даването на избор между повече от една разновидност на даден артикул или тип продукт, включен в пакета.
2. Праг за безплатна доставка
За повечето онлайн търговци предлагането на безплатна доставка за всяка покупка представлява сериозно предизвикателство от финансова гледна точка, но всъщност можете да превърнете този „недостатък“ в предимство. Целта е да сложите праг за безплатна доставка на база стойност на поръчката, примерно 50 или 100 лева. Маркетинговите експерти препоръчват този праг да е малко над настоящата средна стойност на поръчките, като при определянето на конкретната разлика се вземе предвид разхода за доставка. Това е чудесен начин да стимулирате както лоялните, така и новите клиенти да „похарчат малко повече“.
3. Стимулиране на покупка на по-скъп артикул
Тази тактика за повишавана на ССП, известна като upselling, е изключително ефективна, но трябва да се прилага внимателно и даже деликатно, тъй като целта е да се пренасочи вниманието на потребителя от по-евтин към по-скъп артикул, продаван в онлайн магазина. Една от техниките е да включите по-скъпите опции в персонализираните секции на продуктовите страници като „Подобни продукти“ или „Потребителите, които разгледаха този продукт, разгледаха още“. Друг способ е да се подчертаят характеристиките, които карат по-скъпия продукт да изпъква при използването на инструмента за сравнение в рамките на магазина. Важното е да не се представя по-евтиния продукт като „по-лош“.
4. Стимулиране покупката на допълващи продукти
От гиганта Amazon са изчислили, че тази тактика за увеличаване на средната стойност на поръчките, известна като cross selling, носи над една трета от приходите на компанията. Въпросът е кога и как да предложите допълващи продукти. Можете да го направите в секция тип „Можете да харесате още“ в рамките на продуктовите страници, при добавянето на артикула в количката и/или при правенето на поръчката. Последната опция е най-ефективна когато предлаганите допълващи продукти са с намаление.
Колкото по-високо е нивото на персонализация, толкова по-добре. Предложените допълващи продукти трябва да са максимално полезни и наистина близки до главния, както и да си пасват идеално с него. При някои видове стоки като дрехите например е особено важно да се вземат под внимание и личните предпочитания на потребителите. Има и техники за стимулиране покупката на допълващи стоки, които не изискват персонализация, като например да предложите на клиентите да закупят малък артикул в същия стил като основния, който поръчват, за подарък на близък.
5. Кешови награди
Така наречените cashback техники работят отлично, защото стимулират не само правенето на по-голяма покупка в настоящия момент, но и бъдещи такива от онлайн магазина. Най-популярната е да се даде на потребителя ваучер за фиксирана отстъпка за бъдеща покупка примерно 10 лева, ако сегашната надхвърля определена сума примерно 100 лева. Друг вариант е клиентите да получават точки според похарчената сума, които после да използват за купуването на други стоки с намаление, като част от програма за лоялност. От Вас зависи да изберете най-подходящата техника според спецификите на Вашия бизнес.
6. Спестяване от обема
Тази тактика има широки приложение, особено когато става въпрос за продукти с по-ниска стойност, от които се купуват по-големи количества или наведнъж или на сравнително кратки периоди. Примерите варират от офис консумативи до домашни потреби, козметика и видове дрехи, носени ежедневно. Когато давате възможност на потребителя да спести малка сума при покупката на по-голям от стандартния брой артикули, това стимулира повишаването на средната стойност на поръчките. Най-добре е отстъпката да нараства прогресивно с броя на закупените артикули, макар и с малко.
7. Gamification
Игровизацията е сигурен начин да накарате клиентите да купуват повече всеки път. Идеята е потребителите да са въвлечени в игра, която им носи награди веднага и им позволява да се състезават с останалите. Наградите обикновено се обвързват с покупка над определена стойност, в случая над средната стойност на поръчките. Използването на игровизация в онлайн пространството често изисква използването на специален софтуер, както и на добре разработена маркетингова кампания. Факт е обаче, че дава отлични резултати.
Заключение
Вие решавате кои от тези тактики за повишаване на средната стойност на поръчките от Вашия онлайн магазин ще работят най-добре за Вас, имайки предвид продаваните артикули, целевата аудитория и позицията на бизнеса на пазара, както и пазарните характеристики. Не забравяйте, че можете да модифицирате всяка една от тях според конкретните си цели. Що се отнася до техническата част на прилагането им, е важно да се доверите на опитен разработчик, когато се налага правенето на промени по магазина и/или използването на специален софтуер.
Защо повишаването на ССП е важно?
Тук ще откроим основните причини, поради които да заложите на този подход за нарастване на приходите и печалбата от Вашия онлайн магазин:
- Бърз начин да се увеличи входящия паричен поток;
- Щит срещу колебанията в трафика към интернет магазина, особено тези продиктувани от промените в алгоритмите на Google;
- Сравнително ниски разходи на труд и средства за постигане на желаното увеличение.
Запознайте се със седем доказано работещи тактики, които можете да използвате за увеличаването на средната стойност на поръчките във Вашия електронен магазин.
1. Пакетни предложения
Идеята е да групирате две или повече стоки тематично или по друг принцип, който ги свързва, и да ги предложите в пакет с намаление - пакетната цена да е по-ниска от общата цена на артикулите, взети по отделно. За да бъде ефективна тази тактика за увеличаване на средната стойност на поръчките, трябва да изчислите внимателно какво намаление можете да предложите с цел реално да повишите приходите от продажби.
За постигането на най-добри резултати е изключително важно продуктите в пакета да са обединени помежду си, така че нито един да не се струва излишен на потребителите, а напротив - купуването им заедно да носи максимално удобство. Един от най-модерните подходи в тази насока, използван често при абонаментната онлайн търговия, е възможността за персонализация на пакета. Тя най-често се изразява във даването на избор между повече от една разновидност на даден артикул или тип продукт, включен в пакета.
2. Праг за безплатна доставка
За повечето онлайн търговци предлагането на безплатна доставка за всяка покупка представлява сериозно предизвикателство от финансова гледна точка, но всъщност можете да превърнете този „недостатък“ в предимство. Целта е да сложите праг за безплатна доставка на база стойност на поръчката, примерно 50 или 100 лева. Маркетинговите експерти препоръчват този праг да е малко над настоящата средна стойност на поръчките, като при определянето на конкретната разлика се вземе предвид разхода за доставка. Това е чудесен начин да стимулирате както лоялните, така и новите клиенти да „похарчат малко повече“.
3. Стимулиране на покупка на по-скъп артикул
Тази тактика за повишавана на ССП, известна като upselling, е изключително ефективна, но трябва да се прилага внимателно и даже деликатно, тъй като целта е да се пренасочи вниманието на потребителя от по-евтин към по-скъп артикул, продаван в онлайн магазина. Една от техниките е да включите по-скъпите опции в персонализираните секции на продуктовите страници като „Подобни продукти“ или „Потребителите, които разгледаха този продукт, разгледаха още“. Друг способ е да се подчертаят характеристиките, които карат по-скъпия продукт да изпъква при използването на инструмента за сравнение в рамките на магазина. Важното е да не се представя по-евтиния продукт като „по-лош“.
4. Стимулиране покупката на допълващи продукти
От гиганта Amazon са изчислили, че тази тактика за увеличаване на средната стойност на поръчките, известна като cross selling, носи над една трета от приходите на компанията. Въпросът е кога и как да предложите допълващи продукти. Можете да го направите в секция тип „Можете да харесате още“ в рамките на продуктовите страници, при добавянето на артикула в количката и/или при правенето на поръчката. Последната опция е най-ефективна когато предлаганите допълващи продукти са с намаление.
Колкото по-високо е нивото на персонализация, толкова по-добре. Предложените допълващи продукти трябва да са максимално полезни и наистина близки до главния, както и да си пасват идеално с него. При някои видове стоки като дрехите например е особено важно да се вземат под внимание и личните предпочитания на потребителите. Има и техники за стимулиране покупката на допълващи стоки, които не изискват персонализация, като например да предложите на клиентите да закупят малък артикул в същия стил като основния, който поръчват, за подарък на близък.
5. Кешови награди
Така наречените cashback техники работят отлично, защото стимулират не само правенето на по-голяма покупка в настоящия момент, но и бъдещи такива от онлайн магазина. Най-популярната е да се даде на потребителя ваучер за фиксирана отстъпка за бъдеща покупка примерно 10 лева, ако сегашната надхвърля определена сума примерно 100 лева. Друг вариант е клиентите да получават точки според похарчената сума, които после да използват за купуването на други стоки с намаление, като част от програма за лоялност. От Вас зависи да изберете най-подходящата техника според спецификите на Вашия бизнес.
6. Спестяване от обема
Тази тактика има широки приложение, особено когато става въпрос за продукти с по-ниска стойност, от които се купуват по-големи количества или наведнъж или на сравнително кратки периоди. Примерите варират от офис консумативи до домашни потреби, козметика и видове дрехи, носени ежедневно. Когато давате възможност на потребителя да спести малка сума при покупката на по-голям от стандартния брой артикули, това стимулира повишаването на средната стойност на поръчките. Най-добре е отстъпката да нараства прогресивно с броя на закупените артикули, макар и с малко.
7. Gamification
Игровизацията е сигурен начин да накарате клиентите да купуват повече всеки път. Идеята е потребителите да са въвлечени в игра, която им носи награди веднага и им позволява да се състезават с останалите. Наградите обикновено се обвързват с покупка над определена стойност, в случая над средната стойност на поръчките. Използването на игровизация в онлайн пространството често изисква използването на специален софтуер, както и на добре разработена маркетингова кампания. Факт е обаче, че дава отлични резултати.
Заключение
Вие решавате кои от тези тактики за повишаване на средната стойност на поръчките от Вашия онлайн магазин ще работят най-добре за Вас, имайки предвид продаваните артикули, целевата аудитория и позицията на бизнеса на пазара, както и пазарните характеристики. Не забравяйте, че можете да модифицирате всяка една от тях според конкретните си цели. Що се отнася до техническата част на прилагането им, е важно да се доверите на опитен разработчик, когато се налага правенето на промени по магазина и/или използването на специален софтуер.
Ако имате планове за нов онлайн магазин, чрез който да печелите повече, споделете ги с нас, като изпратите запитване тук.
Споделете в:
Съвместната ни работата с Whiz стартира с проекта за дизайн на мобилното приложение и дизайн на уебсайта на електронното банкиране на Първа инвестиционна банка АД. Проектът се характеризираше с много специфични дейности и предизвикателства.
